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抖音电商｜爆品店铺必备攻略之「流量&转化」篇

2023-02-02 02:51:07 来源：全域研究社

引言

(相关资料图)

依据商家店铺经营的路径拆解，通过 「进店流量获取」 & 「流量进店后的承接转化」 2大维度，帮助商家清晰了解 「可运营/可干预的动作与路径」 ，提升商家在抖音电商店铺 经营确定性 ，助力商家实现店铺经营的正增长。

注：蓝色字体动作代表商家 可运营 的动作。
下图中“数字”代表商家实际落地的动作对照，商家可依据数字依次check完成。

一、如何获取进店流量？

店铺曝光主要来自短视频、直播间、搜索、商城及品牌私域（粉丝群）。

商家通过优化运营动作（如定期发布短视频、直播引导进店、积极参加商城活动）能够提升入口曝光，并搭配产品功能（店铺锚点等）配置进店路径，从而获得更多进店流量。

1、进店流量渠道及成交转化概况

从用户访问店铺的主要路径、流量规模与转化效率来看，短视频流量最大，拉新可重点考虑短视频渠道；而订单页面、搜索、购物车、橱窗进店及商城则偏重转化，利于提升成交。

2、如何经营好进店流量渠道

正确判断进店流量价值，让你的店铺流量引入、流量承载、交易转化“事半功倍”
可运营/可干预的定义：
可运营：可通过免费/付费方式，实际落地可直接进店的入口的运营方式和入口玩法；
可干预：仅优化基础信息/动作，间接带来店铺进店流量增长（非直接）；
Tips：店铺流量来源渠道构成详解

2.1、「可运营」进店流量详解

流量入口	商家运营动作及操作参考	有什么好处？特点？适用场景？	流量类型	示意图
短视频	短视频挂载店铺锚点短视频中心场玩法（店铺锚点）商家运营策略短视频挂店使用说明	图标明显，利于直接进店，效率高。流量大，适合店铺拉新，需要做好店铺铺货和营销权益设置，保障用户进店后的成交转化。	可免费/可付费获取流量付费方式「DOU+/星图下单-达人挂载&置顶评论/内容服务热推/种草通」	短视频进店评论区进店
配置置顶评论进店链接评论区进店操作手册	内容软性种草，但需额外引导用户点击评论区。
直播间	商家主播口播引导进店（建议组合店铺利益点）店铺挂载的商品提报平台活动，直播间作为店铺导购型直播间，引导消费者进店购买，提供店铺流量入口直播间配置进店入口（常规入口，直接有效，点击即可进店） ps：达人直播品牌专场：配置进店入口操作说明直播间指示器跳转店铺联系行业小二获取直播间指示器进店方式	商家自己直播间免费使用达人直播间分佣合作后，可挂载进店入口	直播间进店入口直播间指示器跳转店铺直播间见店入口
商城	积极提报频道与活动（超值购、限时限量购、品牌馆、秒杀、商城大促活动）	成交转化率高，并获得平台扶持，可以通过扩大引流，做整体拉升。	参与活动，通过商品让利达成成交，带动店铺访问	商城活动提报，获取流量扶持
搜索	投放搜索品专/千川搜索广告，高效承接消费者需求（搜索品专产品手册）（千川竞价搜索广告）策划品牌搜索口令，在短视频、直播间引导用户搜索	超精准搜索转化，实现人找货，最佳有效途径，及建立品牌效应。	付费	搜索品专
飞鸽会话	保持店铺上新，获得关注列表「上新」标识配置私信进店入口（私信进店操作说明）运营粉丝群，提升店铺访问（粉丝群运营玩法）	商家私域经营，拉升店铺长效经营可靠性和降低经营成本。	免费	私信进店入口

2.2、「可干预」进店流量详解

流量入口	商家运营动作及详细操作参考	流量类型	示意图
搜索	搜索SEO：优化店铺名称/商品标题等，搜索关联词有效引导短视频看后搜运营如何玩转：看后搜3步走，特色流量引不停	免费	看后搜及商品/店铺基础搜索优化
商城	确保商品满足商城商城推荐分发门槛	免费	商城推荐入池优化
订单列表	「常买的店」会按照用户购买次数进行排序，可通过引导用户复购，提升订单列表「常买的店」入口曝光上新能帮助店铺获取更多流量，常买的店及二级页等入口都有明显的上新标签	免费	订单列表-常买的店
购物车	引导用户加购复购，提升购物车进店入口曝光「加购人群/复购人群」	免费	购物车列表点击“店铺名称”进店
橱窗进店	商家寻找达人带货，商品并挂载达人橱窗，提升橱窗进店入口曝光	付费：成交分佣模式，呈现橱窗入口	从橱窗-好物推荐的商品中点击“店铺名称”进店

2.3、怎么判断进店流量做的好不好？

数据分析路径：

商家登陆抖店登陆罗盘点击商城tab

点击商城概览进行整体店铺数据在全域的占比及数据表现点击店铺页，查看整体数据表现点击店铺页流量渠道及成交数据分析；

商城概览-店铺成交数据

店铺页面整体数据分析

店铺流量渠道数据分析

二、怎么做好进店的流量承接「转化」？

转化是衡量店铺运营好坏的关键指标，可通过店铺停留时长和下单转化率提升。

商家可通过提高店铺的装修能力塑造品牌形象，提高用户信任感进而增加用户的停留时长；店铺营销活动、货品权益能提高用户的即时下单转化率。

1、基础建设：做好基础铺货，保障流量承接

丰富的货品是达成店铺成交的第一步，一定阈值内，在架商品数与访购率呈正相关，建议有条件的商家尽可能多地上架商品，确保店铺中有足够商品供消费者选择。

大盘数据的benchmark建议参考值

中小及产业带商家（161-180）	个护家清鲜花商家（161-180）	亲子生活商家（201-220）
服饰鞋包商家（201-220）	消电家居商家（60-150）	珠宝潮奢商家（51-60）
美妆商家（81-90）	食品健康商家（121-140）	跨境商家（71-80）

2、承接转化：装修保基础，营销玩法实现跃迁

2.1、从0-1实现店铺装修，提升停留时长与转化

合格标准下，店铺人均停留时长&成交赚率最佳（对比部分装修，提升幅度15-28%）

经过数据分析，在下方列举了用户更关注、对店铺成交转化率提升帮助较大、使用商家数更多的店铺组件模块，供商家参考

推荐配置模块	示例图	功能说明	是否商家自主配置	装修demo
猜你喜欢组件	组件说明商品组件不足6个，组件不展现当店内商品数大于6时，自动展现该组件，无需商家手动编辑当不满足展现条件时，组件浮层展现不展现原因	系统自动拉取	保障基础店铺成交转化率，参考店铺装修demo
满减组件	组件说明店铺暂无满减活动，组件不展现满减活动商品不满4个，组件不展现智能配置手动配置同当前线上满减组件配置逻辑当不满足展现条件时，组件浮层展现不展现原因	商家配置营销活动，系统自动拉取
限量秒杀	组件说明智能配置手动配置同当前线上满减组件配置逻辑	商家配置营销活动，系统自动拉取
店铺热搜	组件说明热搜词不足3个，组件不展现店铺暂无热搜词，组件不展现热搜词大于3个时，自动展现当不满足展现条件时，组件浮层展现不展现原因	系统自动拉取
店铺榜单（组件优化）	组件说明商品组件不足6个，组件不展现改模块包括3个商品排行榜：好评榜、新品榜、销量榜，系统自动推荐无需编辑当不满足展现条件时，组件浮层展现不展现原因	系统自动拉取
新品专区（新增）	组件说明商品不满足新品状态，组件不展现商家自主选择商品上架日期小于等于60天的商品，最多配置4款商品支持排序需要透出sku缩略图当不满足展现条件时，组件浮层展现不展现原因	商家自主配置
主推商品（新增）	组件说明已选商品暂不可售，组件不展现商家自主选择当前可售状态的商品，最少4款商品当不满足展现条件时，组件浮层展现不展现原因	商家自主配置
优惠浮层	同线上优惠浮层组件	商家自主配置
店铺公告	同线上公告组件配置	商家自主配置

2.2、配置营销玩法，促进成交转化率跃迁

商详及店铺页是用户下单的末环，商家可通过设置店铺营销活动提高下单转化率，实现店铺成交转化的跃迁。

从下图店铺营销动作来看，店铺满减or限时限量购or三种玩法叠，能够实现转化率提升。

3、提升店铺可信度，加快用户决策

信任感定义：
广义：信任感（trust）是指个体对周围的人、事、物感到安全、可靠、值得信赖的情感体验。在个体感到某人、某事或某物具有一贯性、可预期性和可靠性时产生。
电商店铺信任感：店铺信息是否可信是影响消费者购买决策的关键因素， 名称、logo 、店铺经营资质决定了消费者识别商家是谁；经营时长、体验分代表了商家在平台的信誉和服务表现，决定了消费对可能获得的服务水平的判断；然而代表消费者的 第一眼印象的是名称和logo ，通过第一印象知道你是谁，是否可以买到货真价值的商品，售后是否有保障，才是消费者对这家店的基础信任感；

3.1、店铺logo与名称

为什么要修改店铺logo与名称「标准、影响及权益」

店铺有非常多的分发入口，都需要使用店铺logo&名称，来帮助用户辨识店铺，常见的比如“名称太长展示不全”“错别字”“图被切割”“模糊”会导致用户不敢确定是否是正规店，导致用户不敢来买，为此我们定了一个规则觉帮助商家判断什么样的优质，什么样的是合格，什么样的是低质；
详细介绍：店铺名称logo修改规范（对外），促进店铺信任感提升；

标准定义	商家达标后收益	示例
优质标准店铺装修质量从\"有\"到 \"优\",提升店铺的可逛性；	搜索推荐因子使用，优先排序曝光商城流量猜喜倾斜	标准定义规则及标准参考示例移步店铺名称logo修改规范（对外）文档，进行详细参考；
合格标准有一定的店铺美观，保障基本的用户体验和信任感；	商城大促报名门槛抖音旗舰上标、商城频道：品牌馆基础准入
低质标准符合底线要求，但美观度不够，不利于用户体验和信任感；	提示商家整改：7天内未整改自动调整为默认店铺logo

3.2、店铺信誉等级

详细介绍：完整版店铺信誉等及介绍，促进店铺长效经营&信任感提升；

什么是店铺信誉等级？	商家信誉等级：是反映店铺长期信誉积累情况的重要指标，主要依据为商家在平台积累的基于商品评价的信誉积分。商家信誉积分越高，则商家信誉等级越高，也将获得更多的平台权益；
“它”有什么作用？	规则与权益：商家可通过【信誉等级规则】查看当前平台商家的所有等级全貌和各个等级的升级门槛，并了解不同等级下可能获取的权益；申诉次数增加：商家信誉等级抖钻Lv1及以上的商家，将有机会获得更高的申诉次数（查看路径：抖店-店铺保障-奖惩中心-申诉中心）。信任感：商家信誉等级被初步应用于C端透标，提升消费者对店铺的信任，加快购买决策；信誉等级C端透标：针对符合要求的店铺，平台将对用户展示所在店铺的信誉等级，提升消费者购物决策力；当店铺不满足要求时，平台将取消信誉等级的C端展示；
做不好会有什么影响？	取消c端透标，降低了消费者对店铺的信任感及决策；失去相关申诉权益；影响店铺长期的经营的可靠性；
怎么提升等级？	参照商家信誉等级标准文档的1.3（商家信誉积分计算规则），进行相关优化项进行经营提升。商家经营消费者购买后的商品评价：好评+1分，差评-1分，中评不+分，确认收货后15天内未评价+0.7分；